Sản phẩm chất lượng cao sẽ loại bỏ các đối thủ cạnh tranh

    Một cây hoa dạ yến thảo ở cửa hàng Wal-Mart ở hồ Mohegan, New York, được đem bán với giá 26 xu. Cách đó một quãng ngắn, Matterhorn Nursery ở Thung lũng Spring, New York, bán một cây dạ yến thảo giống như vậy với giá hơn gấp ba lần của Wal-Mart – 83 xu. 

    Nhưng vào Ngày của Mẹ, thời khắc bắt đầu không chính thức của mùa làm vườn trong vùng này, các khách hàng xếp thành hàng dài ở Matterhorn chờ trả tiền mua hoa và cây. Trong khi đó, Wal-Mart vẫn trống không.

    Donna Robbins của Stony Point, New York, người mua nhiều cây ở Matterhorn đến nỗi phải thuê một chiếc xe tải nhỏ để chở cây về nhà, nói: “Nếu bạn trả nửa giá, thì bạn sẽ nhận được một nửa chất lượng.”

     Dạ yến thảo có thể giống như các loại hàng hoá khác, giống hệt nhau nếu không có bao bì. Nhưng Matt Horn, chủ sở hữu Matterhorn Nursery, đã nghĩ ra cách sản xuất và bán cây cùng các đồ làm vườn khác sao cho khách hàng phải lái xe đi hàng dặm tới chỗ họ để trả giá cao hơn. Ngay cả túi đựng đất của Matterhorn cũng đặc biệt: Nó chứa tro tảo bẹ trộn phân, vỏ sò và phân gà vịt, và được bán với giá $12,98. Ở Wal-Mart, một lượng đất mùn và phân bón như vậy được bán với giá $4.

    Judy Lauster ở Westwood, New Jersey, nói: “Tôi cho rằng giá cao hơn cũng giống như phí vào cửa, vì tới đây giống như vào một công viên. Tất cả thật là đẹp.”

    Các vườn ươm thông thường được điều hành bởi các cửa hàng hạ giá như Home Depot Inc. hay Wal-Mart Stores Inc., và được giữ chi phí thấp bằng cách dự trữ rất nhiều loại cây với số lượng lớn. Matterhorn cung cấp các cây dạ yên thảo thuộc các loại nhỏ, lớn, leo và lan rộng nhiều màu sắc. Karen Bel ở Stony Point nói: “Tất cả những gì bạn có thể tưởng tượng đều có ở đây.” Ở các cửa hàng dây chuyền lớn, các nhân viên có thể không biết rõ sự khác biệt giữa dạ yến thảo nhỏ và lớn; nhưng hầu hết trong số 60 nhân viên của Matterhorn đều là những người làm vườn rất hiểu biết. Trong mùa xuân, ông Horn làm việc 20 giờ mỗi ngày, bảy ngày mỗi tuần. Mặc dù có tám năm kinh nghiệm, rất nhiều giải thưởng kinh doanh và lợi nhuận đều đặn, nhưng ông vẫn thấy mình còn xoàng trong công việc bán lẻ.

    Gia đình Horns cùng với ba con của mình gặp phải nhiều vấn đề khó giải quyết giống như các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ khác: đó là chi phí bảo hiểm tăng giá nhanh chóng, khó tìm được các nhân viên được huấn luyện tốt và các quy định phức tạp của chính phủ.

    Bên cạnh đó, gia đình Horn còn rất dễ bị tổn hại trước những mối đe doạ khó lường khác. Cách đây ba năm, cơn bão Floyd đã biến Matterhorn trở thành một cái hồ sâu hơn 1 mét và chỉ có thể di chuyển trong đó bằng ca-nô; gia đình này không mua bảo hiểm lũ lụt nên đã mất toàn bộ $1,5 triệu tiền đầu tư. Trong vụ hạn hán vào muà hè năm 2002, họ không tưới nước cho cây trồng được mặc dù có giếng đào riêng. Còn vào mùa xuân vừa qua, trời mưa gần như vào tất cả những ngày nghỉ cuối tuần.

    Ông Horn nói: “Chúng tôi đang chèo thuyền đi băng băng thì đột nhiên bị viên gạch vào giữa mặt.” Ngay cả các khách hàng cũng gây lo lắng cho ông. Mặc dù ông nói rằng những người làm vườn ngày nay hiểu biết nhiều hơn và tham vọng hơn so với cách đây 10 năm, nhưng họ không phải những người chăm chỉ lao động. Nhiều nhân viên của ông dành phần lớn thời gian trong ca làm việc của mình để khuyên bảo người mua nên mua loại cây nào và chăm sóc chúng ra sao. Ông nói: “Tất cả mọi người đều tới đây với hàng triệu câu hỏi. Và đôi khi họ yêu cầu các nhân viên của tôi phải suy nghĩ hàng giờ liền, rồi lại ra đi và mua cây ở đâu đó khác.”

    Ông Horn 46 tuổi và vợ ông Ronnie cũng 46 tuổi đã khởi sự Matterhorn với tư cách là một vườn ươm bán buôn vào năm 1981 nhưng rồi chuyển sang bán lẻ vào năm 1996 sau khi phát hiện ra rằng các nhà làm vườn độc lập dần trở nên hiểu biết nhiều hơn và ít quan tâm đến giá cả hơn. Nhưng gia đình Horn cũng hiểu rằng mọi người sẽ không thực hiện một chuyến đi đặc biệt tới Thung lũng Spring, cách New York City 25 dặm, trừ phi nơi này cung cấp điều gì đó đặc biệt chứ không chỉ là những bông hoa thông thường trong những cái giá kim loại.

    Ông Horn nói: “Chúng tôi muốn cung cấp các cây trồng có chất lượng trong một môi trường sạch đẹp. Khách hàng có thể mang cây về nhà, trồng trong vườn của họ và cây vẫn sống.” Nâng cao chất lượng dạ yến thảo có nghĩa là sử dụng đất tốt hơn, tạo cho mỗi cây một không gian trong nhà kính và chăm sóc các cây con bằng tay chứ không phải bằng máy. Về mặt môi trường, 18 khu nhà bằng gỗ và đá trải rộng 8 hec-ta tạo cho vườn ươm này cái mà ông Horn gọi là “ấn tượng làng mạc.”

    Trên thực tế, Matterhorn được gọi là “Disneyland của các khu vườn” vì có cách trưng bày đa dạng và bắt mắt. Trong đó có một thuỷ cung với hoa súng; một gian nhà cho chim với máng ăn, phòng tắm và chuồng chim; một cửa hàng bán quà lưu niệm; một cửa hàng hoa; 2,5 hec-ta vườn trưng bày; một lối đi tự nhiên; và một quán cà phê. Ông Horn thậm chí còn xin giấy phép để được bán rượu tại đây. Và bắt đầu vào tháng Sáu vừa qua, Matterhorn đã trở thành một Vườn Hồng David Austin suy nhất Mỹ – với một nơi trưng bày hơn 1 hec-ta hoa hồng do các nhà trồng hoa người Anh danh tiếng chăm sóc.

    Cách đây hai thập kỷ trở về trước, hầu hết các vườn ươm chỉ là những nhà kính chuyên trồng các loại cây có tuổi đời một năm (tức là các cây trồng như dạ yến thảo, cây sẽ chết khi nhiệt độ xuống dưới không). Các vườn ươm này có thể bán một số loại phân bón và găng tay làm vườn, nhưng phần lớn doanh thu đều đến từ việc bán cây. Mùa bán cây trồng kéo dài trong hai tháng – tháng Năm và tháng Sáu – có nghĩa là các cửa hàng của họ sẽ gần như không hoạt động trong suốt thời gian còn lại của năm trừ một vài ngày lễ. Để hấp dẫn khách hàng tới Matterhorn trong những ngày nóng nhất của mùa hè, vườn ươm tặng “Phiếu mua cây giảm giá” cho các khách hàng vào tháng Năm và tháng Sáu. Nhưng những phiếu này chỉ có thể được sử dụng lại vào tháng Tám, khi hầu hết những người làm vườn khác mệt lử nằm dài trên võng để đợi thời tiết mát hơn.

    Đặc biệt là gần đây, khu vườn Matterhorn đã bổ sung hàng trăm, thậm chí hàng ngàn sản phẩm mới, từ khăn trải bàn bằng vải lanh đến nước hoa, hình đầu thú kiểu gô-tic và các vỉ nướng chạy bằng gas. Miller của Tạp chí Người làm vườn nói: “Họ đang bán toàn bộ phong cách sống của vườn tược chứ không chỉ cây cối và thuốc diệt cỏ.” Nhà Horn trưng bày sản phẩm của họ với phong cách kỳ lạ, đồ gốm phối màu đẹp, các lon tưới cây của Anh, thuốc diệt muỗi và trừ cỏ. Các vật dụng kỳ quặc, chẳng hạn như vòi nước uống cố định hay đồng hồ mặt trời, được đặt ở mọi góc. Ông Horn nói: “Chúng ta bán cái đẹp, nhưng đến 90% các vườn ươm đều như cái nhà kho. Điều đó không được phép xảy ra tại đây.” Bên cạnh đó, Matterhorn còn cung cấp “các cuộc dạo chơi tìm hiểu mỗi trường” cho trẻ em học ở các trường địa phương: năm ngoái hơn 6000 học sinh đã tới thăm vườn. Doanh thu hàng năm của Matterhorn là $3 triệu, thuộc 10% các trung tâm làm vườn độc lập có doanh thu cao nhất.

(Theo The Forbes)